Alt hvad du skal vide om salgsacceleration

Hvad du skal vide om salgsacceleration

Hvis din ide om salg er at hjørne prospekter, at pisse dem ned med beskeder, indtil de til sidst foretager et køb (eller blokerer dit nummer), så tager du fejl.

Den gammeldags praksis at overbevise prospekter til at foretage køb er en langsom, langvarig, ineffektiv brug af dit salgsteams tid. Der er en måde at lukke aftaler hurtigere på, og det behøver ikke at resultere i fjerne prospekter.

Lad os dykke ned i, hvordan du kan lukke aftaler og danne sunde forhold til kunder for at sikre salgsacceleration.

Hvad er salgsacceleration?

Salgsacceleration lader dig lukke en aftale hurtigere uden at kompromittere kundeervaring. Tænk på det som masseproduktion af Mona Lisa på en brøkdel af tiden, mens du forbliver tro over for originalen.

Når du anvender dette koncept på salg, skalerer du salgsautomation, mens du holder hvert opkald og hver samtale skræddersyet og personlig.

Nogle faktorer at overveje i salgsacceleration er, om dine salgsmandater er veludstyret og om din salgskanal kan tiltrække de rigtige mennesker i første omgang. Du skal også kontrollere, om du har den nødvendige salgsaccelerationsteknologi, blandt andet.

Fordele og typer af salgsacceleration

Salgsacceleration søger og eliminerer de faktorer, der bremser din salgsproces. Du vil have mere effektive salgsmandater, som har mere engagerede samtaler med prospekter, når du gør salgsacceleration korrekt. Du vil lande flere aftaler på mindre tid.

Når det kombineres med et kvalitetsprodukt, forretningsløsning eller service, vil din virksomhed tage af hurtigere. Forskellige virksomheder i forskellige opsætninger og industrier vil have forskellige behov. Du kan anvende enhver enkelt eller kombination af disse praksisser efter behov.

1. Praksis 1: Leadkvalificering og scoring

Leadscoring bestemmer, om et lead er koldt, varmt eller varmt. Ved hjælp af kundeforholdsbehandlingssoftware, SaaS og sporingværktøjer kan du måle leads efter de handlinger, de har taget, såsom:

• Læs en blog på dit websted
• Downloadet en whitepaper
• Åbnet en email
• Klikket på CTA på en email
• Deltaget i et opkald

Hver handling vil være værd en bestemt mængde point. Disse kundedata vil vurdere, om et lead er koldt, varmt eller varmt. Det giver dig også mulighed for at bestemme, hvilken fase af køberejsen leaden befinder sig i.

Nogle softwareløsninger giver dig mulighed for at spore engagement for de e-mails og nyhedsbreve, du sender til dine leads. Softwaren returnerer værdifulde data til dig og giver dig indsigt i, hvem dine mest engagerede leads er baseret på email sporingmetrikker.

Leadscoring giver dit salgsteam mulighed for at prioritere ringningen til varme leads i stedet for at fokusere på kolde leads. Det accelererer også salgscyklus, da varme leads har en meget højere lukningsfrekvens end kolde.

Opsæt advarsler, hver gang et lead har gået ind i næste fase i købejourneyen eller er gået fra et varmt lead til et varmt lead. Ring dine leads inden for fem minutter. Faktisk er det bedre, jo hurtigere du reagerer. Online leads bliver især kolde hurtigt. Harvard Business Review fandt ud af, at virksomheder, der svarede inden for en time efter at have modtaget en forespørgsel, er næsten syv gange mere sandsynligt at kvalificere leaden end virksomheder, der kontakter dem 24 timer senere.

Du bør også anvende forskellige tilgange til leads i forskellige stadier af købejourneyen.

Det ville hjælpe, hvis du ikke solgte dit produkt første gang. I stedet skal din salgsemail-sekvens introducere dit brand først, diskutere kundes smertepunkter på anden email osv. Du kan tjekke e-mail-sekvenseksempler for inspiration.

Praksis 2: Køberangersøgning

Slutmålet for køberangersøgning er simpelt – at forstå dine prospekter mere og nærme dig dem med et salgspitch, der får dem til at handle.

Her er nogle effektive køberangersøgningspraksis:

• Engager jer i online niche-samfund, hvor dine prospekter sandsynligvis hænger ud.
• Mere lytning betyder mindre tale i salgskald.
• Opret fokus på enkeltpersoner inden for dit prospektniche.

Køberangersøgning vil give dit salgsteam mulighed for at skabe mere personlige ikke-generiske salgspitches. Det forbedrer salgsacceleration ved at etablere rapport, og dermed skabe bedre engagement mellem sælger og prospect.

Praksis 3: Indbound marketing

Dit marketingteam bør også være involveret i din salgsproces.

Inbound-marketing er en slags marketing, der involverer at tale mere som en konsulent end en dør-til-dør-sælger. Denne slags hjælper købere med at forske i deres problemer og bestemme hvad, der er bedst for dem. Denne forskning er sædvanligvis assisteret af forskellige typer af indhold, uanset sociale medier eller blogindlæg.

Indholdsstyring, en sociale medier kalender, endda gæsteblogging og affiliate-indhold er nogle effektive inbound-marketing praksisser. Du bør også udstyrer dit marketingteam med marketingautomationssoftware, ligesom du ville gøre dine salgsmandater.

Forbrugere, der forsker i deres problemer før et køb, har god chance for at blive påvirket af dit indhold og er mere tilbøjelige til at have en engageret samtale med dit salgsteam.

Praksis 4: Automation

For at indsamle data effektivt, automatisere dataindsamlingen for dit salgsteam. Dit salgsteam skal fokusere på at sælge, ikke at logge hvert opkald, email og opsøgning. Forskellige CRM- og salgsengage-platforme giver dig mulighed for at opsætte automatiserede processer for at assistere salgsmandatet.

Salgssucces afhænger af at få det bedste ud af dine salgsmandater. Hvis de fokuserer på at sælge, lukker du flere aftaler hurtigt.

Praksis 5: Lead-routing

Lead-routing er at tildele et lead til en sælger, som du tror vil yde den bedste kundeservice. Det vil være baseret på de data, der er indsamlet i din køberangersøgning, de trin, leaden tog i købejourneyen, deres ekspertise i typen og kategorien af produkt, blandt andet.

Ved at parre et lead med en salgsmandatet, som du ser har noget til fælles, optimerer du kundeervaring og forbedrer chancerne for at lukke aftaler.

Et virkeligt eksempel på salgsacceleration

Mark Roberge, tidligere CRO på HubSpot, fortæller hans erfaring med at accelerere salg i en snak med Google. Han skrev også en bog om det kaldet The Sales Acceleration Formula. Sådan var det:

HubSpot havde sit salgsteam forestille sig selv i deres prospekters sko. Da HubSpot er en marketingsoftware-løsning, havde HubSpot sine salgsmandater bruge det ligesom en marketingfolk ville, inkorporere køberangersøgning i deres salgstræning.

Det gjorde salgsmandatets arbejdsgang svarende til en konsulents – at have en personlig tilgang til hver prospect.

HubSpot investerede også i inbound marketing. Når du har spørgsmål relateret til digital marketing, ser HubSpot ud til at have indhold, der vises øverst i søgeresultaterne.

Denne strategi giver dem en hånd i enhver mulig forespørgsel, en marketingfokuseret individ kan have – uanset farvekombinatione til et fantastisk websted eller en dybdegående guide til brug af videoer til marketing.

Kombinationen af inbound-marketingens efterspørgselsgeneration plus fordybelse-niveau køberangersøgning gør HubSpots salgsproces meget konsultativ. Ved hjælp af denne metode voksede HubSpot fra $0 til en $100M succesfuld virksomhed i en syv-årig tidsramme.

Hvordan kommer jeg i gang med salgsacceleration?

Konceptet med salgsacceleration kan virke intimiderende. Du skal tage målte salgsudviklingsskr, før du går fuldbilende med dine salgsbestræbelser. Heldigvis kan vi bryde denne proces ned i nogle få vigtige trin, der er anført nedenfor.

Trin 1: Vurder

Se hvor problemet ligger. En helt artikel kan dedikeres til bare evalueringsfasen af din salgsaccelerations proces. Her er de spørgsmål, du skal stille dig selv:

• Bruger vi de rigtige værktøjer til vores team? Det er et af de vigtigste spørgsmål, da mange salgsaccelerations processer direkte kan knyttes til din software.
• Har vi en solidt ide om, hvem vores målmarked er? Hav en køberperson i mente.
• Investerer vi i inbound marketing? Det burde vi.

Bruger dit team de rigtige værktøjer? Hvis de ikke bruger nogen salgsautomatiserings værktøjer, kan du evaluere løsninger med dine ønskede funktioner og prissætning.

Dine salgsværktøjer skal give dig data om, hvor mange opkald salgsmandatet har foretaget, hvor mange demoer og aftaler blev lukket, dit gennemsnitlige håndteringstid, og hjælp dit salgsteam med at bestemme, om et lead er koldt, varmt eller varmt.

Det ville hjælpe, hvis du havde en effektiv salgsaccelerations løsning til at holde styr på nøgleindsatsmetrikker genereret af dit salgsteam.

Først når du har erhvervet vigtige data, kan du vurdere dit teams ydeevne. Softwaren, du bruger, hjælper dig med at bestemme, hvem der udfører og hvem der ikke gør det, hvilket giver dig mulighed for at placere nødvendige belønninger og sanktioner.

Craft en køberperson for hver fase i købejourneyen. Du ved, når du skal skabe en personlighed for at sikre dit rekrutteringsplan eller din PR-plan er effektiv? Nå, det er det samme i salg. Fra ledgeneration til varmt lead skal du bestemme køberens alder, køn, interesser og hvordan deres dag til dag ville se ud. Har køberen et dagjob? Hvad slags shows og film kan køberen lide?

Jo mere spørgsmål du besvarer, desto mere detaljeret bliver din køberperson.

Flyttende dybere ind i købejourneyen kan du justere denne personlighed. Måske er deres interesser ændret. Interesserer de sig for websiteoprettelse nu? Hvordan omkring digital marketing?

Tag også et kig på dine nuværende marketingindsatser. Du ville gerne have meget inbound-marketing øverst i din tragt. Påvirk din forskningsnavne. Nudge dem til at bruge dit brand som løsningen.

Trin 2: Strategisere

Antag, at du har udført vurderingscessen korrekt. I så fald skal du allerede have en ide om 1) hvilken slags funktionalitet du skal have brug for fra dine salgsværktøjer, 2) din køberperson, og 3) dine nuværende marketingindsatser.

Når du har disse, skal du have en ordentlig metodologi på plads.

Vælg dine værktøjer omhyggeligt. Faktorer at overveje ville være:

• Størrelsen på dit salgsfolk
• Din virksomheds budget
• Hvor meget tid bruger dit salgsteam på non-salgs aktiviteter?

Fra din køberperson og dine nuværende marketingindsatser, opret en indbound-marketingkampagne, der involverer oprettelse af en indholdssstrategi, uanset in-house, blog-indlæg, samarbejdet med en affiliate eller outsourcet.

Udfør nøgleordsforskning på, hvad leads i hver købejourney-fase vil søge efter. Hav en indholdsvækstmodel og indholdsstyringssystem til planlægning af, hvad der skal publiceres.

Når du konsistent publicerer indhold, der besvarer kundespørgsmål, vil du få flere leads, som du kan skubbe længere ned i tragten.

Trin 3: Implementer

Ved udgangen af strategiseringsfasen skal du vide, hvilke værktøjer du bruger, og de nødvendige nøgleord til dit indhold inbound-marketing. Nu kommer den nemme del – implementering.

Dine salgschefer skal træne dine salgsmandater ordentligt angående implementering af salgsstrategierne. Hvis dit team ikke ved, hvordan man bruger den software, som du betaler en præmie for, vil det alt være forgæves. Dediker en dag eller uge til at få dit team vant til den nye software.

Hvis du har opsat en automationsproces på tværs af forskellige apps, lad dit salgsteam vide, hvad de kan forvente. (dvs. de behøver ikke længere at logge opkald, de behøver ikke at sende velkomst e-mails længere manuelt).

Fremad til marketing, når du har dine nøgleord klar, skal du have dit indholdsteam oprette titler og skitser, som skal udfyldes af dine forfattere. Du kan oprette en kombination af in-house blogs til dit domæne og gæsteindlæg, som du opretter til andre domæner.

Den vigtigste del af implementeringen er, at du konsistent implementerer disse politikker og foranstaltninger. Dataindsamling skal også være en del af dit teams daglige opgaver. Det giver dig mulighed for at tilpasse dig ændringer, hvis nogen, hurtigt.

FAQs om salgsacceleration

Nedenfor er nogle FAQs om salgsacceleration. Læs gennem dem for at adressere eventuelle informationsgab, du måtte have.

Hvordan accelererer du salget?

Forsk dine købere, og implementer inbound marketing for at løse smertepunkterne for dit målmarked. Kvalificer dine leads og prioriter varme leads.

Rout hvert lead til en sælger, og automatiser denne proces ved hjælp af salgsaccelerations software.

Hvordan laver du et salgsflowtdiagram?

Det afhænger af den model, du har implementeret. Men et hjælpsomt tip er at udkaste en købejourne, der viser de forskellige medier og blogs, som de sandsynligvis vil gennemgå, og derefter i denne rejse, placer punkter, hvor dit salgsteam bliver involveret.

Det ville hjælpe, hvis du også bestemte, på hvilket tidspunkt de ville blive betragtet som kolde, varme eller varme. Ideen om dette flowdiagram er at visualisere det større billede og have en blueprint af hele salgsprocessen.

Hvordan accelererer du en lukkeaftale?

Hvis dit salgsteam er veludstyret med køberrangers information, vil de være i stand til at give et konsultativt opkald til dine varme leads. Det betyder, at de bliver meget mere effektive og sandsynligt at lukke aftaler med prospektive købere.

Hvordan ville du gøre det? 1) Score leads baseret på handlinger, som de har taget, såsom at læse en blog, abonnere på dit nyhedsbrev, læse nogle e-mails, og derefter 2) Ring til disse leads med dit stjerne salgsteam, hvor de vil assistere leaden i at komme til en beslutning.

Hvad er en glimrende måde at lukke salgsaftaler hurtigere rentabel?

Fokus på varme leads, da disse leads lukker meget hurtigere. Når du har et system til leadscoring, giv dit salgsteam besked øjeblikkeligt om ethvert lead, som er blevet til et varmt lead. Salgsautomationssoftware vil give dig mulighed for at gøre dette.

Konklusion

Der er forskellige måder at implementere salgsacceleration og optimering.

Leadkvalificering og scoring er en måde at kvalificere leads baseret på deres online adfærd og aktivitet. Køberangersøgning undersøger vanerne og interesserne i dit niche.

Lead routing forbinder forskellige leads til forskellige salgsmandater afhængigt af, hvem leadene mere sandsynligt er, vil være i overensstemmelse med. Inbound marketing udnytter forskningsvanen for nogle forbrugere ved at skabe blogs, der vil trække dem til dit produkt.

Automation automatiserer opgaver såsom logning af opkald og indsamling af ydeevnedata.

Vurder dit nuværende sæt værktøjer, målmarked og marketingstrategi. Hvis du har et hul i en eller flere faktorer, bør du skabe en salgsudviklingsplan til at adressere det omhyggeligt.

At bruge de rigtige værktøjer er en massiv del af automatisering af dit salgsteams daglige aktiviteter. Strategisere en plan for at adressere hullet i ethvert eller alle tre forespørgsler, og implementer den konsistent.

Følger denne vejledning vil hjælpe dig med at optimere din salgsorganisation og hurtigt vokse din virksomhed.