4 afgørende faktorer ved evaluering af din virksomheds forskellige salgsembude

4 afgørende faktorer ved evaluering af din virksomheds salgsembuder

Forvaltning af forretningsprocessen fra perspektivet af forskellige salgsembuder bringer betydelige gevinster både i synlighed og målepunkter. Hvert salgsembude kan give dig værdifulde indsigter i nogle af dine relevante KPIs, såsom konverteringsraten eller salgscyklussen.

Det er dog vigtigt at vide, hvordan du bruger disse informationer bedst muligt til din virksomhed. Dette blogindlæg vil give nogle vigtige indsigter om, hvordan du gør det.

Hvordan fortolker jeg salgsembude korrekt?

Selvom mange virksomheder sigter mod at have et B2B-salgsembud fuldt af åbne muligheder, er virkeligheden, at dette ikke altid er en indikator på en sund virksomhed. Desuden kan det endda være et symptom på forringet præstation!

Hvis muligheder har stagneret i længere tid på samme fase af embuddet, kan det betyde, at der er et problem, der forhindrer forhandlinger i at flyde korrekt. Årsagerne varierer fra virksomhed til virksomhed, men de sædvanlige årsager er, at prospektering kan være rettet mod den forkerte ICP, dine salgsteam nærmer sig forhandling forkert, eller der er aspekter i forhandlingen, der forhindrer muligheder i at blive faktiske kunder.

For at have et analytisk kig på din pipeline-salgsembud og udtrække relevant information til din virksomhed, har vi listet de 4 vigtigste faktorer, du skal tage dig af.

1. Hvor mange virksomheder har dit B2B-salgsembud på hvert niveau?

Dette nummer indeholder ikke kun det totale beløb i alle salgsembude, men indeholder også fordelingen af ​​virksomhed på dets forskellige niveauer.

Ideelt set, for at garantere et konstant B2B-salgsembud flow for virksomheden, skal der være en balanceret fordeling på tværs af de forskellige niveauer. På denne måde ville der altid være nye forretningsplugemuligheder for dit salgsteam til at kontakte.

Med andre ord burde antallet af åbne muligheder på kvalificeringsplaneriet være ligner antallet af muligheder i forslaget, som burde være ligner antallet af muligheder i forhandlingsfasen og så videre.

Hvis der for eksempel er mange virksomheder i forslagsfasen og få i kvalificeringsplaneriet, betyder det, at du sandsynligvis skal intensivere prospekteringen, fordi dit salgsteam ikke har nok nye prospecter i B2B-salgsembuddet.

Men hvis der er mange muligheder i kvalificeringsplaneriet og få i forslagsfasen, betyder det, at processen med at guide prospecter gennem embuddenes niveauer ikke er effektiv.

Et pipeline-salgsembud bør ses som et flow, en sti, der fører prospektet til at blive kunde. Det er derfor det er naturligt at forvente, at dine muligheder bevæger sig gennem niveauerne for at holde et aktivt embud.

2. Hvor længe forbliver hver mulighed på et bestemt trin af salgsembuddet?

Et andet vigtigt punkt er at identificere, hvor længe hver mulighed har været på et bestemt niveau af dit B2B-salgsembud.

Derfor skal dit salgsteam holde øje med, hvor længe hver mulighed forbliver på samme niveau. Hvis en mulighed ikke har udviklet sig på det forventede tidspunkt, kan det være nødvendigt at analysere den og identificere årsagen til stagnationen.

Lad os se et eksempel. Forestil dig, at din forhandlingsfase normalt varer tre uger, og en mulighed har været i samme fase i næsten to måneder.

Noget er forkert, ikke sandt? Måske blev opfølgningen ikke udført korrekt, eller prospektet er ikke helt klart til at træffe en beslutning endnu.

Måske er et modtilbud ikke blevet korrekt vurderet internt. Eller det kan også være, at Lead Manager-ledelsespersonen på dit team simpelthen glemte den mulighed i embuddet.

Men løsningen er ganske simpel. Du kan nemt tjekke historien om interaktioner registreret i dit CRM-system for at bekræfte, hvornår det sidste samtale fandt sted.

Udover det kan du altid kontakte specifik Lead Manager for at få bedre indsigter eller årsager til, hvad der skete med lead generation salg. Sammen kan I beslutte, om du skal genoptage forhandlingen eller afslå muligheden.

Et andet almindeligt scenarie er, at stagnationen gentager sig på et specifikt trin af salgsembuddet, mens andre niveauer stadig er aktive og dynamiske. For at løse denne situation kan det være til stor hjælp at analysere virksomheden fast på dette niveau for at identificere mulige fællesfaktorer. Dette kan give dig en idé om, hvilken del af din strategi der skal genovervejes, uanset om det er forhandlingsbetingelserne eller endda værditilbuddet på det første sted.

Men hvordan ved man, hvad der er den forventede tid at være på hvert pipeline-salgsembude niveau?

Hver proces i embuddet for salg er anderledes. Nogle udvikler sig hurtigt, andre kan tage lidt mere tid. Salgscyklussen for hver virksomhed er unik, ligesom gennemsnitstiden på hver fase.

Derfor er den eneste måde at få de mest nøjagtige informationer til din virksomhed at analysere dine egne B2B-salgsembud over tid. Start med at måle den forventede tid på hver fase for de forskellige industrier i dit embud, og du vil til sidst nå en referencegennemsnit.

3. Hvornår kontaktede du sidst lead?

At få prospektet til at bevæge sig gennem pipeline-salgsembuddet for at blive kunde, vil kræve en serie interaktioner med dit salgsteam. I gennemsnit kræver lukning af en deal efter et møde minimum fem opfølgningskontakter!

Dette giver dig en ide om, hvor vigtigt det er at holde øje med dine åbne muligheder, og hvornår du sidst kontaktede dem. Sørg for, at virksomheden aktivt bliver overvåget, og at opfølgningskravene bliver gennemført.

Hvis din virksomheds lead generationer er velresultater, spelder det ingen rolle. I begyndelsen er leads særligt følsomme, derfor anbefales det ofte at give dem al den omsorg, der er mulig.

En "glemt" virksomhed mister hurtigt energi og konverteringspotentiale. Sørg derfor for klart at identificere de muligheder, der skal have opmærksomhed, så dit salgsteam kan prioritere deres kontakter i henhold til dette. Dette vil betydelig reducere chancerne for at miste en mulighed i dit pipeline-salgsembud.

4. Hvad er det næste trin med dine åbne muligheder?

Et andet vigtigt faktor relateret til kontakterne fra dit salgsteam til prospekterne, det er nødvendigt at etablere klare actionpunkter for hver af dine muligheder. Dette vil også hjælpe dem med at bemærke, at de bliver taget sig af. Et actionpunkt kan variere fra en opfølgnings-e-mail eller et opkald til et møde eller indsendelse af forslag.

Ideelt set ender hver kontakt med dine prospecter med at planlægge det næste actionpunkt såvel som den specifikke dato og personer involveret. Desuden vil registrering af disse actionpunkter i dit CRM-system hjælpe dit salgsteam med at spore opgaver og nå deadlines.

For at guide denne proces kan det være nyttigt at have foruddefinerede flow og protokoller for opfølgninger, prospektering og gen-engagement. Det tillader dit team at vide, hvad de skal gøre på ethvert punkt i B2B salgsembud, samt at guide forhandlingerne i den rigtige retning med hver virksomhed i din pipeline.