Hva er Salgsekspertise? (og 4 taktikker for å hjelpe deg med å oppnå det)

Salg i jakten på ekspertise

“Ekspertise” er et barometer for suksess gjennom hele livet vårt. Fra klasserommene våre til hobbyene og karrierene våre, er ekspertise demonstrasjonen av mestring – den perfekte kulminasjonen av kunnskap, innsats og erfaring. Hvis du har valgt en karriere innen salg, har du sannsynligvis sett begrepet “salgsekspertise.” Men hva er salgsekspertise, og hvordan kan den gjennomsnittlige selgeren oppnå det?

Hva er Salgsekspertise?

Salgsekspertise oppnås når en individuell selger – eller hele teamet – konsekvent møter og overgår vekstmål. Det er resultatet av bevisste og strategiske tiltak, snarere enn flaks eller gunstige markedsforhold. Det er belønningen som kommer fra kontinuerlig forbedring og finpussing av verktøyene, ferdighetene og prosessene dine for å konsekvent overgå salgsmålene dine og vinne nye kunder.

4 Taktikker for å Oppnå Salgsekspertise

Hundretusener av bøker, artikler, webinarer og kurs har blitt utviklet for å hjelpe folk med å oppnå salgsekspertise. Selv om det finnes mer enn én måte å skrelle en appelsin på, er de fleste eksperter enige om at salgsekspertise er resultatet av konsistens, mestring og høye standarder.

Mens hver selger har sin egen finesse, forblir grunnleggende prinsipper for salgsekspertise generelt de samme – forstå din ideelle kunde, tilby den beste løsningen for deres behov, bygg relasjoner, og kommuniser effektivt.

De følgende fire taktikkene har vist seg å hjelpe enkeltpersoner, samt hele salgsorganisasjoner, med å oppnå ekspertise.

1. Lag en Gjentakelig Prosess

61% av kjøperne sier at en positiv salgsopplevelse er en der salgsrepresentanter gir relevant informasjon – og 51% forventer et raskt svar på henvendelsene sine. Dette er ganske enkle forventninger å oppfylle – hvis du ikke gjenoppfinner hjulet for hver ny potensiell kunde.

Hvis salgsavdelingen din ikke har et program for salgsstøtte, er nå tiden for å se på å lage ett. Programmer for salgsstøtte støtter begge disse kjøperforventningene ved å gi kunnskap, verktøy og ressurser for å sikre at alle på teamet kan svare raskt og effektivt på innkommende leads.

Og med tanke på at 30–50% av salget går til selskapet som svarer først, er det ikke-negotiable å gi et raskt svar hvis du er forpliktet til ekspertise. Å segmentere selskapets ideelle kunder etter persona og kartlegge disse personaene til et innholdsbibliotek kan redusere tiden brukt på å forberede salgs møter og svare på henvendelser.

Et innholdsbibliotek som inneholder ting som e-postmaler og sekvenser, presentasjoner, brosjyrer, spesifikasjonsark og casestudier er et godt første skritt, mens mer dyptgående innhold som blogginnlegg, e-bøker, hvitebøker, podcaster og videoer vil etablere troverdighet utenfor tradisjonelt salgsmateriell. Denne artikkelen om hvordan lage et program for salgsstøtte gir gode tips om å lage et innholdsbibliotek.

2. Bruk Operasjonelle Måleparametere som Veiledning

Det sies at du bommer på 100% av skuddene du ikke tar – så hvordan kan noen forvente å oppnå salgsekspertise hvis de ikke vet hva de sikter mot?

Husk at veien til ekspertise ikke bare handler om å nå salgskvoter. For å fortsette å replikere suksess, må du erkjenne at reisen er like viktig som destinasjonen.

I stedet for å bli besatt av målene, fokuser på de individuelle handlingene som vil føre deg mot dem. Å konsentrere seg om et håndfull operasjonelle måleparametere som retter seg mot konsekvent og vellykket ytelse på topp-funnel aktiviteter vil nesten garantere et blinkskudd.

Her er noen forslag:

• Antall samtaler foretatt
• Antall e-poster sendt
• Antall møter/demoer booket
• Antall tilbud sendt

Å sette og møte de riktige operasjonelle måleparametrene på individ- og avdelingsnivå bør oversettes til salg. Hvis avdelingen din ikke allerede bruker KPI-er for å holde et øye med driften, kan du korrigere kursen ved å følge med på noen av disse 21 salg KPI-ene du bør spore.

3. Ha en Plan, eller Planlegg å Feile

Å jobbe i en travel salgsavdeling kan føles som å jonglere med motorsager, men det er mulig å holde kaoset i orden med god planlegging. Å planlegge neste dags oppgaver før du stopper arbeidet for dagen kan være en game changer. Vær spesielt oppmerksom på de operasjonelle oppgavene som føles takknemlige eller er lette å utsette – de som du ikke liker, men som er et nødvendig onde:

• Når vil du håndtere administrative oppgaver? (f.eks. legge inn informasjon i CRM, generere tilbud, pipeline-gjennomgang)
• Når vil du ta telefonene dine – og hvor mange? Det samme gjelder for e-poster.
• Når vil du jobbe med leadgenerering? Hva er ditt mål?
• Hvilket tidspunkt vil du avsette til å forske på konkurrentene dine (f.eks. tilbud, nåværende aktiviteter)? Hvilke konkurrenter?
• Hvilket tidspunkt vil du avsette til profesjonell utvikling/trendspotting? Hvilke medier vil du bruke?
• Når vil du forberede deg til neste møter/demoer? Hva må gjøres?
• Hvilken informasjon eller handling har du lovet til potensielle kunder? Hvilket tidspunkt vil du sette av for å følge opp, og hva må skje før du svarer?

Mange produktivitets eksperter anbefaler å avsette tid i 30-minutters intervaller. Dette er nok tid til å gjøre et inntrykk på oppgaven samtidig som det gir mulighet til å skifte til mindre kjedelige oppgaver for å forbedre konsentrasjonen og motivasjonen. Å planlegge en dag på forhånd hjelper også med å sikre at ingenting glipper mellom fingrene.

4. Delta i Regelmessig Profesjonell Utvikling og Praksis

Selv om Covid endret salgslandskapet, fortsetter feltet å utvikle seg. Nå og i fremtiden vil kontinuerlig profesjonell utvikling være viktigere enn noen gang for salgsrepresentanter som ønsker å oppnå ekspertise.

Opplæringskurs pleide å være gullstandarden, men dagens selgere har tilgang til så mye mer! Selv med et stramt budsjett er bøker, webinarer og videoer rikelig tilgjengelige for alle som har lyst til å lære.

Å sette av bare en time eller to hver uke kan hjelpe representanter med å skjerpe ferdighetene sine og holde seg oppdatert på bransjetrender. De som virkelig ønsker å utmerke seg, kan be en høytytende person om coaching eller veiledning.

Og ikke glem å praktisere det du har lært. Å oppnå ekspertise krever at folk går utenfor komfortsonen sin, så ikke vær sjenert med å prøve ut det du har lært.

Det kan føles rart i begynnelsen, men jo mer du øver, jo mer komfortabel vil du føle deg, og jo bedre vil du bli.

Hvordan Måler Du Salgsekspertise?

Salgsekspertise kan kvantitativt evalueres på en kombinasjon av salgsprestasjoner, produktivitet og kompetanse måleparametere. Prestasjonsmåleparametere bestemmer om representantene oppnår organisasjonens mål – dette er typisk salginntekter, år-over-år vekst, kostnad for kundeanskaffelse, gjennomsnittlig kundeverdi over tid, og prosentandelen av salgsrepresentanter som møter kvotene sine.

Salg produktivitetsmåleparametere måler operasjonell effektivitet – typisk ting som prosentandel av tiden brukt på salg, antall salgverktøy brukt daglig, prosentandel av høykvalitets leads forfulgt, og prosentandel av markedsføringsmateriell brukt.

Til slutt måler salgskompetanse måleparametere hvor kompetent teamet er til å avslutte avtaler – dette er typisk ting som tid til kvote, tid til første avtale, tid til opptrapping, og tid til produktivitet. Å se på kompetanse måleparametere per individuell representant kan hjelpe ledere med å identifisere opplærings- og coachingmuligheter.

Salgrepresentanter som oppnår ekspertise har en tendens til å være dyktige samarbeidspartnere som er flittige, nysgjerrige og godt forberedte. Disse kvalitative måleparametrene er like viktige, men mindre konkrete.

Plecto Kan Hjelpe Deg med å Oppnå Salgsekspertise

Plecto er lastet med funksjoner og funksjonalitet for å støtte teamet ditt på veien mot salgsekspertise! Plecto integreres med de fleste store programvare for salgssporing, noe som gjør det nesten uten anstrengelse å spore KPI-er på sanntids salgsprestasjonsdashboards og automatisert rapportering. Personlige KPI-dashboards for hver salgsrepresentant kan øke motivasjonen mens de hjelper ledelsen med å holde seg oppdatert på hvordan teamet presterer.

Registrer deg for en gratis demo i dag, og se hvordan Plecto kan hjelpe teamet ditt med å oppnå ekspertise!