Hvorfor data fra salgssamtaler aldri ender opp i Dashboardet (og hvordan fikse det)

En representant avslutter en avtale på fredag, og CRM oppdaterer statusen til "vunnet" i dashboardet og i avtalens historikk. Innvendingen mot å avslutte tidlig, budsjettkommentaren i forbifarten, og konkurrenten kunden nesten valgte i stedet blir ikke loggført noe sted.

De fleste salgssamtaler gir informasjon som ikke fanges opp av et CRM-felt, noe som gjør dashboardet til en ufullstendig registrering av hva som skjedde.

Koble fra hva som blir sagt og hva som blir loggført

Salgssamtaler gir informasjon som aldri kommer inn i et CRM-felt. En potensiell kunde nevner en budsjettbegrensning i forbifarten, en representant lover å sende en oppfølging om priskategorier, og noen nevner en konkurrent. Denne informasjonen forblir i samtalen, og blir kun loggført hvis noen tar seg tid til å huske det, noe som ikke er et system.

De fleste representanter fokuserer på to ting mens de lytter til en samtale: hva de skal si neste gang og hva de vil gjøre etter at samtalen er over. Å ta notater er en distraksjon, og det vises. Team som er avhengige av manuell notattaking ender opp med CRM-felt som sier "god samtale, følg opp neste uke" i stedet for noe en leder ønsker å handle på.

Hvorfor dette er et rapporteringsproblem

Et dashboard har verdi bare i den grad det reflekterer dataene som blir lagt inn. Hvis avtale stadier oppdateres, men grunnen til endringen forblir på et internt "samtale lærings"-regneark, må en leder som vurderer gevinster og tap forstå samtalen, ikke bare trinnene som ble tatt.

En leder vil vite hva representanter sier i samtaler der ting gikk bra eller galt. Uten en registrering av samtalen, er den vurderingen basert på en representants erindring av en samtale som fant sted for to uker siden.

Det samme gapet åpner seg med stagnerte avtaler som sitter fast i forhandlinger i flere uker. Ingen oppstrøms vet om det er typisk eller et tidlig tegn på avtalesvikt, fordi det ikke er noen samtale i en registrering som kan søkes for å forstå konteksten. Hvis en leder kunne se at tre avtaler har vært stagnerte på samme punkt med samme innvending, kunne de gripe inn før alle tre går tapt, ikke etter kvartalsavslutningen.

Fange samtalen uten å komplisere salget

Noen team fyller dette gapet med en AI-notatfører som lytter til samtaler, fanger opp hva som ble sagt, og trekker ut et sammendrag automatisk. I stedet for at en representant prøver å ta notater mens de er engasjert i en samtale, finner samtalen sted, og sammendraget blir fanget opp i CRM etterpå.

Transkripsjoner løser ikke rapporteringsproblemet, delvis fordi de er vanskeligere enn de ser ut

En transkripsjon løser ikke rapporteringsproblemet. Å fange opp samtalen er den enkle delen—å finne ut hva fra den samtalen som skal legges inn i CRM er den vanskelige delen. Og det handler ikke bare om å ha de riktige feltene, men om å utføre den samme prosessen konsekvent på tvers av hver samtale.

En transkripsjon full av generelle kommentarer vil ikke gjøre det mulig for en leder å oppdage mønstre, men et konsistent sett med felter loggført hver gang en representant gjennomfører en samtale vil. Å ha en registrering i samtalen av innvendinger, andre personer involvert i salget, risikoer for avtalen, og den neste samtalen som skal finne sted, vil gjøre det mulig for en leder å oppdage trender. Si at en leder vurderer fem samtaler fra samme uke, og ser at tre potensielle kunder tok opp priser innen de første ti minuttene. I seg selv ser de tre samtalene ut som tilfeldige samtaler. Loggført konsekvent og sett sammen, identifiserer de en feil i hvordan representantene presenterer som trenger korreksjon før deres neste runde med samtaler.

Koble samtaledata til det større bildet

Når samtalesammendrag og resultater konsekvent blir loggført i CRM, trenger den informasjonen et sted i det større økosystemet av dashboards som en leder vurderer. Dette er hvor Plecto kommer inn. Plecto trekker inn samtaleresultater i dashboards sammen med pipelineverdier, aktivitet og inntekt, slik at en leder ikke må velge mellom å se det store bildet og detaljene i individuelle salgssamtaler.

Team som kobler de to—samtaleopptak på fronten og samlet rapportering på baksiden—bruker mindre tid i statusmøter på å spørre "hva skjedde faktisk i den samtalen?" Svaret er loggført, søkbart, og reflektert i målingene på skjermen.

Det større poenget

Et salgsdashboard er bare så godt som dataene som blir lagt inn, og hvis informasjonen som driver inntektene ikke fanges konsekvent, presenterer dashboardet et ufullstendig bilde av hva som skjer. Å fikse dette krever å tette det ene gapet mellom samtalene teamene gjør og informasjonen som blir fanget. Team trenger ikke å tenke nytt om hele salgsprosessen for å oppdatere dashboardmålingene sine—de må tette ett gap, mellom hva som blir sagt i en samtale og hva som blir registrert, for å sikre at informasjonen i CRM gjenspeiler samtalene som finner sted.

Se hvordan Plecto gjør teamets samtaledata til en samlet visning av ytelse.

Spørsmål

Vanlige spørsmål om salgssamtaledata

Er automatisk innsamling av samtaledata en erstatning for CRM-loggføring?

Nei. Det gir informasjon til CRM raskere, men CRM forblir systemet for registrering.

Er dette bare nyttig for salgssamtaler?

Nei. Den samme tilnærmingen gjelder for kundesuksess-sjekker, kontovurderinger, og enhver gjentakende kundesamtale som er verdt å følge med på over tid.

Hvor mye oppsett tar dette vanligvis?

Verktøy for samtaleopptak er vanligvis et lett tillegg til et eksisterende video- eller telefonoppsett. Å koble den dataen til et dashboard avhenger av hvordan CRM er strukturert.

Er dette en erstatning for salgstrening?

Nei. Det gir ledere noe å trene ut fra, i stedet for å erstatte selve treningssamtalen.