Hvorfor CRM-en din bør være den eneste kilden til sannhet for inntekter (og hvordan få det dit)

Hvorfor CRM-en din bør være den eneste kilden til sannhet for inntekter (og hvordan få det dit)

Spør fem personer i et selskap som vokser raskt hvor mange avtaler som ble avsluttet i forrige kvartal, og du vil få fem forskjellige svar. Salg har ett tall i CRM-en, økonomi har et annet i regnskapssystemet, markedsføring sporer leads via et regneark, og grunnleggeren stoler på hukommelsen sin.

Alle ser på nøyaktige data. Problemet er at ingen av dem stemmer overens.

Det er her en kilde til sannhet kommer inn. For de fleste selskaper er det CRM-en. Det er der markedsføring gir stafettpinnen videre til salg, og salg blir til inntekter.

Bygg din egen

Når CRM-en er pålitelig og ren, blir hver rapport, prognose og dashboard nedstrøms automatisk pålitelige. Når den ikke er det, er hver beslutning bygget på den et spill i en dress.

Hva en enkel kilde til sannhet faktisk betyr

En “enkel kilde til sannhet” er ikke ett stort verktøy som gjør alt. Snarere er det en felles database der nøkkelmetrikker blir lagt inn, vedlikeholdt og stolt på, og som alle andre verktøy refererer til i stedet for å duplisere.

CRM-en oppdaterer avtaledataene, verdien, fasen, eierskapet. Dine dashboards, ditt økonomisystem, din markedsføringsfrontend ser alle på den posten i stedet for å opprettholde forskjellige kopier.

Det er ganske enkelt. Hvis vi ba to personer om å hente den samme metrikken fra to forskjellige verktøy, ville de da komme opp med det samme svaret?

Ja—da har du identifisert din kilde til sannhet.

Nei—da har du identifisert mange kilder til forvirring, og noen vil bruke fredags ettermiddagen sin på å forene data, og prøve å få en samsvar.

Hvorfor CRM-en er den riktige ankeret

Inntekt lever i CRM-en, enten du har planlagt det slik eller ikke. Hver lead, samtale, forslag og avsluttet avtale skjer i CRM-en. Dette gjør det til det eneste systemet som berører hele kundereisen, som er akkurat det du vil at kilden til sannhet skal gjøre.

Å fokusere på CRM-en etablerer også en positiv disiplin. Hvis det ikke er i CRM-en, så er det ikke i systemet. Hvis en fase ikke er oppdatert, så er pipeline-en feil.

Team som håndhever denne regelen vil slutte å miste avtaler i innboksene sine og bli kvitt overraskelsen av et kvartal som faller fra hverandre tre uker tilbake. CRM-en er i stedet den delte virkeligheten som teamet kan planlegge ut fra.

Det virkelige arbeidet er datarenslighet

Å velge CRM-en som din kilde til sannhet er den enkle delen. Å opprettholde integriteten dens er den pågående innsatsen og der de fleste implementeringer feiler.

En kilde til sannhet er bare så nøyaktig som dataene som sendes inn i den, og skitne data ødelegger raskt tilliten. Det andre teamet ser at CRM-en er feil to ganger, går de tilbake til sine personlige regneark, og du er tilbake på start.

Tingene du implementerer er kjedelige, men kritiske.

• Opprett en standard for navngivning av avtaler, en konsekvent tilnærming til hvordan de skal stages slik at alle parter er enige om hva “kvalifisert” betyr.

• Fjern duplikater fra pipeline-en før de forvrenger metrikken.

• Sørg for at nødvendige felt er på plass slik at du måler virkeligheten som blir lagt inn.

• Automatiser all dataregistrering slik at manuell inntasting ikke kan være feil. Ingen av dette er glamorøst, og likevel er alt dette den viktigste forskjellen mellom en CRM du har tro på og en som folk ignorerer.

Koble CRM-en, ikke erstatt alt med den

Å ha en kilde til sannhet betyr ikke å gjøre hvert verktøy til å være på ett sted. CRM-en din bør forbli systemet for registrering av avtaler, pipeline, osv. Spesialiserte verktøy bør gjøre det de gjør best mens de leser fra den.

Ytelse, visualiseringsverktøy, osv. bør hente live fra CRM-en for å vise live dashboards til hele teamet basert på de pålitelige dataene, ingenting omskrevet.

Plecto er bare ett eksempel på det mønsteret. Det kobler til CRM-en og transformerer de eksisterende postene til digitale dashboards og wallboards synlige for alle på gulvet, slik at pipeline-tallet på skjermen er det samme tallet som i CRM-en—oppdatert umiddelbart.

Siden wallboardet er avledet fra den enkle kilden til sannhet og ikke en ukentlig eksport, er det ingen som skriver inn tall på nytt i en PowerPoint-presentasjon før mandag morgenmøtene, og ingen krangler om hvilken versjon som er riktig.

Teamet jobber med et enkelt sett med tall, hele dagen, uten noen gang å forlate verktøyene de allerede bruker.

Dette er modellen som skalerer. CRM-en er den enkle kilden til sannhet, integrasjoner sprer sannheten rundt, og hvert verktøy leverer den delen av virkeligheten brukerne ønsker å se.

Den du prøver å unngå, og som feiler hardest i skala, er fem verktøy som alle holder forskjellige deler av sannheten—og ikke er sikre på hvilke de skal stole på.

Å komme dit er sin egen disiplin

Å gjøre en rotete CRM til en sann kilde til sannhet er ikke bare et spørsmål om å endre en innstilling. Det krever å revidere alle dataene du faktisk har, bli enige om definisjonene på tvers av salg og markedsføring, rense historiske oppføringer, koble integrasjoner slik at data flytter seg i stedet for å kopiere, og definere regler for å opprettholde systemet fremover. Det er halvparten strategi og halvparten rørleggerarbeid.

Bygg din egen

For bedrifter som ikke har et driftsteam eller et analyseteam internt, blir ofte et digitalt markedsføringsbyrå hentet inn for å lede den byggingen slik at kilden til sannhet er akkurat slik virksomheten faktisk tjener penger i stedet for en standardoppsett.

Magien er ikke teknologien; det er rammeverket, definisjonene og disiplinen over det.

Start med tillit, ikke verktøy

Den største feilen er å anta at dette bare er et programvarekjøp. Team kjøper en ny CRM, laster den med kaos, og lurer på hvorfor ingenting har skjedd.

Sekvensen er kritisk:

• Først, bestem hvilke metrikker som er nødvendige, og hvordan de skal defineres.

• For det andre, rens det du allerede har.

• For det tredje, koble sammen applikasjonene som bruker dataene. Plattformen er ikke startpunktet.

Hvis du får den sekvensen riktig, skjer det noe stille, men kraftig. Argumentene om hvem som hadde rett med tallene forsvinner.

Prognoser blir mer nøyaktige, fordi de er basert på fakta alle er enige om. Nye verktøy er også lettere å bruke, da de alle reintegreres i den samme enkle kjernen. Det er den sanne verdien av en enkelt versjon av sannheten: ikke en penere database eller regneark, men en organisasjon som endelig bestemmer hva sannheten er.

La Plectos sanntidsdashboards være teamets enkle kilde til sannhet, og eliminere datakonfusjon for alltid. Meld deg på for en gratis demo eller prøveversjon i dag, og begynn å prestere bedre—nå.