Wat is Sales Excellence? (en 4 Tactieken om je te Helpen het te Bereiken)

Sales in Pursuit of Excellence

“Excellence” is een barometer van succes gedurende ons leven. Van onze klaslokalen tot onze hobby's en carrières, excellence is de demonstratie van meesterschap – de perfecte culminatie van kennis, inspanning en ervaring. Als je voor een carrière in sales hebt gekozen, heb je waarschijnlijk de term “sales excellence” gezien. Maar wat is sales excellence, en hoe kan de gemiddelde verkoper het bereiken?

Wat Is Sales Excellence?

Sales excellence wordt bereikt wanneer een individuele verkoper – of het hele team – consequent de groeidoelstellingen haalt en overtreft. Het is het resultaat van doelgerichte en strategische inspanningen, in plaats van geluk of gunstige marktomstandigheden. Het is de beloning die voortkomt uit het continu verbeteren en verfijnen van je tools, vaardigheden en processen om consequent je verkoopdoelen te overtreffen en nieuwe klanten te winnen.

4 Tactieken voor het Bereiken van Sales Excellence

Honderdduizenden boeken, artikelen, webinars en cursussen zijn ontwikkeld om mensen te helpen sales excellence te bereiken. Hoewel er meer dan één manier is om een sinaasappel te schillen, zijn de meeste experts het erover eens dat sales excellence het resultaat is van consistentie, meesterschap en hoge normen.

Hoewel elke verkoper zijn eigen finesse heeft, blijven de basisprincipes van sales excellence over het algemeen hetzelfde – begrijp je ideale klant, bied de beste oplossing voor hun behoeften, bouw een relatie op en communiceer effectief.

De volgende vier tactieken zijn bewezen effectief om individuen, evenals hele verkooporganisaties, te helpen excellence te bereiken.

1. Creëer een Herhaalbaar Proces

61% van de kopers zegt dat een positieve verkoopervaring er een is waarin verkoopmedewerkers relevante informatie bieden – en 51% verwacht een snelle reactie op hun vragen. Dit zijn vrij eenvoudige verwachtingen om aan te voldoen – als je niet voor elke nieuwe prospect het wiel opnieuw uitvindt.

Als je verkoopafdeling geen sales enablement-programma heeft, is dit het moment om te kijken naar het creëren van een. Sales enablement-programma's ondersteunen beide koperverwachtingen door de kennis, tools en middelen te bieden om ervoor te zorgen dat iedereen in het team snel en effectief kan reageren op inkomende leads.

En gezien het feit dat 30–50% van de verkopen naar het bedrijf gaat dat als eerste reageert, is het bieden van een snelle reactie niet onderhandelbaar als je je inzet voor excellence. Het segmenteren van de ideale klanten van je bedrijf op basis van persona en het in kaart brengen van die persona's naar een contentbibliotheek kan de tijd die besteed wordt aan het voorbereiden van verkoopgesprekken en het reageren op vragen verminderen.

Een contentbibliotheek met dingen zoals e-mailtemplates en -sequenties, presentaties, brochures, specificatiedocumenten en casestudy's is een goede eerste stap, terwijl meer diepgaande content zoals blogposts, eBooks, whitepapers, podcasts en video's geloofwaardigheid buiten traditionele verkoopmaterialen zal opbouwen. Dit artikel over hoe je een sales enablement-programma creëert geeft goede tips voor het creëren van een contentbibliotheek.

2. Gebruik Operationele Metrics als Gids

Er wordt gezegd dat je 100% van de schoten mist die je niet neemt – dus hoe kan iemand verwachten sales excellence te bereiken als ze niet weten waar ze op schieten?

Houd er rekening mee dat de weg naar excellence niet alleen gaat om het halen van verkoopquota. Om succes te blijven repliceren, moet je erkennen dat de reis net zo belangrijk is als de bestemming.

In plaats van te obsessief te zijn over de doelen, focus je op de individuele acties die je naar die doelen zullen brengen. Concentreren op een handvol operationele metrics die gericht zijn op consistente en succesvolle prestaties bij top-of-funnel activiteiten zal bijna een bull's-eye garanderen.

Hier zijn enkele suggesties:

• Aantal gemaakte telefoontjes
• Aantal verzonden e-mails
• Aantal geboekte vergaderingen/demo's
• Aantal verzonden aanbiedingen

Het stellen en behalen van de juiste operationele metrics op individueel en afdelingsniveau zou moeten vertalen naar verkoop. Als je afdeling nog geen KPI's gebruikt om de vinger aan de pols te houden, kun je de koers corrigeren door een oogje te houden op enkele van deze 21 sales KPI's die je zou moeten volgen.

3. Heb een Plan, of Plan om te Falen

Werken in een drukke verkoopafdeling kan aanvoelen als het jongleren met kettingzagen, maar het is mogelijk om de chaos onder controle te houden met goede planning. Het plannen van de volgende dag voordat je stopt met werken voor de dag kan een game changer zijn. Besteed bijzondere aandacht aan de operationele taken die dankloos aanvoelen of gemakkelijk kunnen worden uitgesteld – de taken die je niet leuk vindt maar een noodzakelijke kwelling zijn:

• Wanneer ga je administratieve taken afhandelen? (bijv. informatie invoeren in het CRM, offertes genereren, pipeline review)
• Wanneer ga je je telefoontjes maken – en hoeveel? Hetzelfde geldt voor e-mails.
• Wanneer ga je werken aan leadgeneratie? Wat is je doelstelling?
• Hoeveel tijd ga je besteden aan het onderzoeken van je concurrenten (bijv. aanbiedingen, huidige activiteiten)? Welke concurrenten?
• Hoeveel tijd ga je besteden aan professionele ontwikkeling/trendspotting? Welke media ga je gebruiken?
• Wanneer ga je je voorbereiden op je volgende vergaderingen/demo's? Wat moet er gedaan worden?
• Welke informatie of actie heb je beloofd aan prospects? Welke tijd ga je reserveren om terug te komen, en wat moet er gebeuren voordat je reageert?

Veel productiviteitsdeskundigen raden aan om tijd in intervallen van 30 minuten toe te wijzen. Dit is genoeg tijd om een begin te maken met de taak, terwijl het ook de mogelijkheid biedt om over te schakelen naar minder saaie taken om de concentratie en motivatie te verbeteren. Plannen voor de volgende dag helpt ook om ervoor te zorgen dat er niets door de mazen van het net glipt.

4. Neem Deel aan Regelmatige Professionele Ontwikkeling en Oefening

Hoewel Covid het verkooplandschap heeft veranderd, blijft het veld zich ontwikkelen. Nu en in de toekomst zal voortdurende professionele ontwikkeling crucialer zijn dan ooit voor verkoopmedewerkers die excellence willen bereiken.

Opleidingscursussen waren vroeger de gouden standaard, maar de verkopers van vandaag hebben toegang tot veel meer! Zelfs met een beperkt budget zijn boeken, webinars en video's overvloedig en gemakkelijk beschikbaar voor iedereen die de wens heeft om te leren.

Slechts een uur of twee per week plannen kan verkopers helpen hun vaardigheden te verbeteren en op de hoogte te blijven van de trends in de sector. Degenen die echt willen uitblinken, kunnen een hoog presterende collega vragen om coaching of mentorschap.

En vergeet niet te oefenen wat je hebt geleerd. Excellence bereiken vereist dat mensen buiten hun comfortzone treden, dus wees niet verlegen om uit te proberen wat je hebt geleerd.

Het kan in het begin ongemakkelijk aanvoelen, maar hoe meer je oefent, hoe comfortabeler je je zult voelen en hoe beter je zult worden.

Hoe Meet je Sales Excellence?

Sales excellence kan kwantitatief worden geëvalueerd op basis van een combinatie van verkoopprestaties, productiviteit en bekwaamheidsmetrics. Prestatiemetrics bepalen of de verkopers de doelen van de organisatie bereiken – dit zijn doorgaans verkoopomzet, groei jaar-op-jaar, klantacquisitiekosten, gemiddelde klantlevensduurwaarde en het percentage verkopers dat hun quota haalt.

Sales productiviteitsmetrics meten operationele efficiëntie – doorgaans zaken zoals percentage tijd besteed aan verkopen, aantal verkoopt tools dagelijks gebruikt, percentage hoogwaardige leads nagestreefd, en percentage marketingmateriaal gebruikt.

Ten slotte meten sales bekwaamheidsmetrics hoe bekwaam het team is in het sluiten van deals – dit zijn doorgaans zaken zoals tijd tot quota, tijd tot eerste deal, tijd tot opstarten, en tijd tot productiviteit. Het bekijken van bekwaamheidsmetrics per individuele verkoper kan managers helpen om training en coaching mogelijkheden te identificeren.

Verkopers die excellence bereiken, zijn vaak bekwame samenwerkers die ijverig, nieuwsgierig en goed voorbereid zijn. Deze kwalitatieve metrics zijn ook belangrijk, hoewel minder concreet.

Plecto Kan Je Helpen Sales Excellence te Bereiken

Plecto zit vol met functies en functionaliteit om je team te ondersteunen op de weg naar sales excellence! Plecto integreert met de meeste grote verkoopvolgsystemen, waardoor het bijna moeiteloos is om KPI's te volgen op real-time verkoopprestatiedashboards en geautomatiseerde rapportage. Persoonlijke KPI-dashboards voor elke verkoper kunnen de motivatie verhogen terwijl het management op de hoogte blijft van hoe het team presteert.

Meld je vandaag nog aan voor een gratis demo en zie hoe Plecto je team kan helpen excellence te bereiken!