De 3 typer af salgstræning, som virksomheder bør investere i

Hvorfor du bør investere i salgstræning til din virksomhed

Det er afgørende for virksomheder, der søger stadigt bedre resultater, at udvikle og træne salgsteamet med målrettet salgstræning.

Det er fra træningen, at salgsteamet vil lære de bedste teknikker og tilgange til at opnå fremragende præstationer og slå de mål, der er fastsat for virksomheden.

Derudover bidrager træningsakitviter til at bygge en kultur for læring og samarbejde, der favoriserer teamintegration og virksomhedens overordnede præstationer.

Af denne grund har vi opstillet her de tre typer salgstræning, der bør indgå i udviklingplanen for virksomheder, der ønsker at arbejde med et højtsærende salgsteam og skille sig ud på markedet. Tjek dem ud herunder!

Væsentlig salgstræning til at skabe et højtsærende team

Et højtsærende salgsteam skal kende virksomheden, virksomhedens forretningsproces og beherske nogle essentielle færdigheder til at udføre sin rolle med dygtighed.

Således kan vi kategorisere salgstræning i tre hovedtyper:

1. Produkt og marked
2. Processer og værktøjer
3. Soft skills

1. Produkt- og markedstræning

Salgstræning om produkt og marked består af materialer og læringsakitviter relateret til at forklare produktet / tjenesten og det marked, den er indsat i, herunder aspekter som:

• Funktioner og fordele
• Ideal kundefil (ICP)
• Værditilbud
• Primære konkurrenter
• Positionering
• Differentieringer
• Prisbelegging

Formålet med denne type træning er at sikre, at salgspersonale har fuld behearselse af karakteristika og funktionalitet for produktet / tjenesten, de har brug for at sælge.

Jo mere sælgeren ved om produktet / tjenesten, jo mere vil han være i stand til at forstå, hvordan løsningen gælder for hver prospects virkelighed. På denne måde kan han opbygge et argument, der er centreret på løsningen, som produktet / tjenesten repræsenterer for den potentielle kundes problem, i stedet for at fokusere overfladisk på karakteristika for produktet / tjenesten selv.

Sådan kapacitet er en vigtig konkurrencefordel, siden prospecter ikke længere skal have salgspersonale til at finde ud af produkter og tjenester. De har brug for idéer og alternativer til at få deres virksomheder til at udvikle sig og præstere bedre.

Derfor skal sælgeren have autoritet på emnet og være i stand til at gennemføre salget på en rådgivende måde, foreslå løsninger, der passer til konteksten for den potentielle kunde.

Produkt- og markedstræning er væsentlig for nye fagpersoner på teamet og skal på grund af dens indeboende karakteristika gives af virksomheden selv. Det er også vigtigt at overveje periodiske opdateringer for at holde din tale i trit og for at holde trit med interne og markedsændringer.

2. Operationel salgstræning: Processer og værktøjer

For at salgsteamet kan arbejde med et højt niveau af produktivitet, er det væsentlig, at alle fagpersoner klart forstår, hvad der skal ske fra lead indgang til afslutning af salget.

Af denne grund sigter operationel salgstræning præcis at gøre salgsteamet fuldt bevidst om alle processer og værktøjer, der bruges i afdelingens daglige aktiviteter.

Idéen er at gøre fagpersoner eksperter i deres roller. De er praktisk træning, om hvad der skal gøres, og involverer hvert trin af forretningsprocessen og hele stakken af værktøjer involveret, nemlig:

• Salgsembud
• Roller og ansvar
• Interface med andre områder
• Lead prospektering
• Lead klassificering
• Spin Selling
• Kolde opkald
• Forretningsforslag
• Forhandling
• Indvendelsesmatrix
• Afslutningsmetodikker
• CRM opdatering
• Register af sager foretaget
• Salgrapporter
• Præstationsindikatorer

Operationel træning er væsentlig for udøvelse af funktionen. Derfor skal de obligatorisk tilbydes til nye medarbejdere og hele teamet, når der er en process- eller værktøjsopdatering, eller når en huller identificeres.

Denne træning kan udvikles af virksomheden selv eller i samarbejde med tredjepartsvirksomheder, der ansvarlige for værktøjer eller for nogle fase af handelsprocessen.

I konsulentprojekter til implementering af salgsmaskiner, for eksempel, udfører Mkt4Sales træning, så teamet lærer at udføre forretningsprocesser i overensstemmelse med den nye metodologi.

Som en måde at lette læringen på er det vigtigt at kontemplere praktiske handlinger i operationel salgstræning, herunder simulationer og rolleleg.

Et andet tip for læring at konsolidere er at dokumentere virksomhedens forretningsprocesser i en Sales Playbook, så fagpersoner har en guide at konsultere, når de har brug for det på daglig basis.

3. Soft skills træning til salg

Soft skills er betegnelsen, der bruges til at definere adfærdsmæssige færdigheder og subjektive færdigheder, der er svære at måle, men ekstremt vigtige for professionel præstation.

Nogle vigtige soft skills, der skal udvikles af fagpersoner, der arbejder inden for salgområdet er:

• Kommunikation
• Modstandskraft
• Fleksibilitet
• Fokus
• Aktivt lytning
• Empati
• Trainability
• Analytisk tænkning
• Rapport
• NLP
• Motivation
• Samarbejde
• Ledelse
• Resultatoprienteret

Som du kan se, er der flere soft skills vigtige for det kommercielle område. Således er det første trin i at skabe en udviklingplan, der vedrører virksomhedens og teamets behov, at definere, hvilke af disse kompetencer, der er strategiske for hver funktion på salgsteamet.

For prospekter, for eksempel, der bruger meget af dagen på at fange og analysere data, fokus og modstandskraft er vigtige færdigheder.

Allerede SDR'er, der arbejder på kvalificering af leads via telefon, skal udvikle mundtlig kommunikation, empati og modstandskraft såvel som.

Frontline fagpersoner, både Inside Sales og Field Sales, kræver til gengæld konsekvent kommunikation, rapport, aktivt lytning og NLP-færdigheder. NLP er endnu vigtigere for Field Sales, som står ansigt til ansigt med potentielle kunder i forhandlinger.

Når strategiske kompetencer er identificeret af funktion, er det nødvendigt at analysere de færdigheder, som medarbejderne allerede har, og forstå, hvor de største udviklingsgab er.

Fra denne diagnose er det muligt at opsætte læringsstier efter funktion, vælge den salgstræning, der skal udføres efter en rækkefølge af urgency og relevans til teamet.

Planlægningen skal også overveje den generelle kalender for initiativerne, antallet af deltagere for træning, de ansvarlige for at levere dem, indholdet og formatet - online, personligt, internt, eksternt osv. Det er også vigtigt at etablere klare læringsmål og måder at måle resultater.