Hvad er en SPIFF? Betydning, eksempler og hvordan man kører en

Hvad er en SPIFF, og hvornår er det værd at betale en? En SPIFF er et kortvarigt salgsincitament, der belønner et specifikt resultat, såsom salg af et nyt produkt eller booking af møder denne måned. Denne guide forklarer, hvad termen betyder, hvordan det fungerer, hvordan det adskiller sig fra provision, ni eksempler, hvordan man opsætter et program, og hvordan man sporer det live. Bemærk, at "Spiff" også er navnet på et provisionssoftwareprodukt; denne artikel handler om incitamentet selv.

Hvad er en SPIFF?

En SPIFF er en kortvarig bonus, der betales til sælgere for en specifik handling eller resultat, såsom at sælge et bestemt produkt, booke demoer eller lukke aftaler før en deadline. Det ligger oven på normal løn og provision. Fordi det har et snævert mål og en slutdato, styrer det indsatsen nu uden at ændre den permanente kompensationsplan.

Ordet staves "SPIFF", "SPIF" eller "spiff". Kilder er uenige om, hvad bogstaverne står for. Den mest almindelige udvidelse er Sales Performance Incentive Fund. Andre nævner Sales Program Incentive Fund eller Sales Promotion Incentive Fund. Pipedrive bemærker, at Oxford English Dictionary sporer ordet tilbage til 1891, længe før moderne salgsteams, så vær forsigtig med enhver enkelt pæn oprindelseshistorie.

Det, der betyder noget i praksis, er formen på tingene: ét mål, ét tidsvindue, én belønning. Hvis du ser på SPIFF betydningen i salg, er det kernen i det.

Hvordan en SPIFF fungerer

En SPIFF fungerer ved at knytte en ekstra belønning til en adfærd, du ønsker mere af, i en begrænset periode. Ledelsen vælger den målrettede adfærd, sætter en udbetaling og en deadline, fortæller teamet og udbetaler, når betingelsen er opfyldt.

Den sædvanlige proces ser således ud:

1. Et forretningsbehov opstår: en produktlancering, langsomt bevægende lager, et stille kvartal eller en pipeline, der er for tynd.
2. Lederen definerer SPIFF'en: hvad tæller, hvem der er berettiget, hvad det betaler, og hvornår det slutter.
3. Repræsentanter ser deres fremskridt, mens SPIFF'en kører.
4. I slutningen kontrolleres resultaterne, og belønningen udbetales, normalt i den næste løn eller som et gavekort, oplevelse eller anden præmie.

En SPIFF kan være individuel, hvor hver repræsentant tjener for deres egne resultater, eller team-baseret, hvor alle deler en belønning, når gruppen når et mål. Den kan betale for resultater (lukkede aftaler) eller for aktiviteter (foretagne opkald, bookede demoer), så længe målingen er klar og ikke kan diskuteres senere.

SPIFF vs provision vs bonus vs salgs konkurrence

Folk blander disse sammen, og forvirringen fører til dårligt designede incitamenter. Her er hvordan de adskiller sig:

En konkurrence er en måde at køre en SPIFF på, ikke et separat koncept. Hvis præmien går til den, der sælger mest af et bestemt produkt denne måned, har du begge dele. Vores sider om salgs konkurrencer og konkurrenceideer går dybere ind i konkurrencesiden; denne guide fokuserer på incitamentsdesign.

SPIFF eksempler: 9 ideer, du kan bruge

De bedste SPIFF eksempler knytter en lille belønning til en adfærd, som provision ikke allerede dækker. Disse er almindelige udgangspunkter:

1. Produktlancerings SPIFF: en fast bonus for hver enhed af et nyt produkt solgt i de første 60 dage, når repræsentanter stadig default til det produkt, de kender.
2. Ny logo SPIFF: en bonus for den første aftale med en kunde, der aldrig har købt, for at skubbe jagt over landbrug.
3. Multi-års aftale SPIFF: ekstra betaling for kontrakter, der er underskrevet for to eller tre år i stedet for et.
4. Upsell eller cross-sell SPIFF: en belønning for at tilføje et andet produkt eller et højere niveau til en eksisterende konto.
5. Rydde gammelt lager SPIFF: en per-enhed bonus på ældre lager eller sæsonvarer, du skal have flyttet.
6. Møder booket SPIFF for SDR'er: en udbetaling for hvert kvalificeret møde, som en account executive accepterer, ikke for rå opkald.
7. Fornyelser SPIFF for kundesucces: en bonus for fornyelser, der lukkes tidligt eller til en højere værdi.
8. Kvartalsafslutning push SPIFF: en milepælsbelønning ved fastsatte aftaletal, for eksempel et gavekort ved 5 aftaler og en større præmie ved 10.
9. Team SPIFF: en delt belønning, såsom en teammiddag, hvis hele teamet rammer et tal, hvilket forhindrer en enkelt stjerne i at tage alt.

Hvis du sælger gennem partnere, fungerer de samme ideer for kanalteams. I en leverandørfinansieret SPIFF betaler en producent direkte repræsentanternes repræsentanter for at favorisere sit produkt. Hvis du kører en, aftal reglerne og salgsbeviset skriftligt med partneren.

For team-baserede salgsidéer, der sidder ved siden af en SPIFF, se vores guide til salgs team quests.

Hvordan man opsætter et SPIFF program trin for trin

Et SPIFF program er en gentagelig proces, ikke en engangspræmie. Otte trin dækker det.

1. Definer målet. Vælg et resultat, såsom "sælg 200 enheder af den nye plan" eller "book 60 kvalificerede møder". Hvis du ikke kan formulere det i én sætning, er SPIFF'en for bred.
2. Vælg den berettigede adfærd. Beslut præcist, hvad der tæller: hvilke produkter, hvilke aftaletypper, fra hvilken dato, og hvilket bevis der kræves.
3. Sæt udbetalingen og budgettet. Arbejd baglæns fra, hvad resultatet er værd. En SPIFF bør koste klart mindre end den ekstra margin, den skaber. Sæt en samlet grænse, så en god måned ikke bliver en dårlig overraskelse.
4. Vælg varigheden. De fleste SPIFFs kører fra en uge til et kvartal. Korte skaber hast; lange mister det og begynder at føles som provision.
5. Skriv enkle regler. Dæk berettigelse, uafgjorte, aflysninger, returneringer, og hvad der sker med aftaler, der allerede var i pipelinen. Hold reglerne til én side.
6. Lancér og kommuniker. Annoncer SPIFF'en i et teammøde og skriftligt, og gentag det, mens det kører. Spørg repræsentanter, hvilke belønninger de faktisk ønsker; kontanter, fri tid og oplevelser lander forskelligt.
7. Spor fremskridt live. Repræsentanter skal se deres eget tal og teamets tal dagligt. Skjult scoring dræber motivationen.
8. Gennemgå og betal. Tjek resultaterne mod reglerne, betal hurtigt, og sammenlign med din baseline (se ROI-sektionen nedenfor). Beslut derefter, om du vil gentage, ændre eller pensionere SPIFF'en.

SPIFF betaling og skatter

En SPIFF betaling kan være kontant gennem løn, et gavekort, et forudbetalt kort eller en ikke-kontant præmie såsom en billet til et arrangement eller ekstra fri tid. Uanset formen, betal det hurtigt: forbindelsen mellem handlingen og belønningen er, hvad der gør en SPIFF effektiv.

I USA tælles bonusser og provisioner som supplerende løn under IRS Publication 15, og en SPIFF betalt gennem løn behandles typisk på samme måde. Publikationen beskriver en valgfri flad 22% føderal tilbageholdelsesrate på supplerende løn for arbejdsgivere, der opfylder betingelserne. Ikke-kontante præmier og gavekort kan også være skattepligtige. Den nøjagtige behandling afhænger af din stat, typen af præmie og din lønopsætning, så tjek med din lønudbyder eller skatterådgiver, før du lancerer. Dette er generel information, ikke skatterådgivning, og reglerne varierer uden for USA.

Risici ved SPIFFs og hvordan man undgår dem

SPIFFs er lette at starte og lette at få galt. De almindelige problemer er:

• Gaming: repræsentanter opdeler aftaler, trækker lavkvalitets salg ind eller presser rabatter for at nå SPIFF'en. Kræv salgsbevis og ekskluder returneringer og aflysninger inden for en fastsat periode.
• Sandbagging: repræsentanter holder aftaler tilbage, indtil SPIFF'en starter. Annoncer SPIFFs kun for resultater fra annonceringsdatoen, og undgå en forudsigelig kalender for dem.
• Kortvarigt fokus: en SPIFF på ét produkt kan trække opmærksomheden væk fra alt andet. Hold SPIFFs sjældne og på mål, der betyder noget.
• Udeladte repræsentanter: folk, der sælger andre produkter eller ikke er berettigede, kan føle sig ignoreret. Tilføj et teamelement, eller roter SPIFFs mellem roller.
• Kompleksitet: hvis repræsentanter ikke kan forklare reglerne, vil de ikke deltage. Ét mål, ét tal.
• Uretfærdige odds: hvis kun den øverste repræsentant kan vinde, tuner alle andre ud. Brug milepælsniveauer, så de fleste mennesker kan tjene noget.

Hvordan man måler SPIFF ROI

Mål en SPIFF ved at sammenligne den målrettede måling under SPIFF'en med en baseline, og træk derefter udbetalingen fra. Uden en baseline kan du ikke se, om SPIFF'en ændrede noget, eller om du betalte for salg, der ville være sket alligevel.

1. Sæt baseline: det gennemsnitlige ugentlige resultat på den målrettede måling (enheder, møder, nye logoer) for de 4 til 8 uger før SPIFF'en, justeret for sæsonbestemthed.
2. Beregn stigningen: det faktiske resultat under SPIFF'en minus baselinen.
3. Vurder stigningen: den ekstra margin eller pipelineværdi fra de ekstra resultater.
4. Træk omkostningen fra: den samlede udbetaling plus administrativ tid.

Hvis værdien af stigningen er højere end omkostningen, har SPIFF'en betalt sig. Tjek også ugerne efter: et fald under baseline antyder, at SPIFF'en trak salg fremad i stedet for at skabe nye. En simpel salgs KPI gennemgang før og efter SPIFF'en holder sammenligningen ærlig.

Hvordan man kører og sporer en SPIFF i realtid med Plecto

En SPIFF motiverer kun, hvis repræsentanter kan se, hvor de står. Plecto forvandler dine salgsdata til live dashboards og tilføjer incitamentlaget ovenpå:

• Live leaderboards: vis hver repræsentants fremskridt på SPIFF-metrikken på et dashboard eller en kontor TV-slideshow. Se hvordan en salgs leaderboard fungerer.
• Konkurrencer: sæt en KPI-formel, et mål, en varighed og præmier for en spiller eller team konkurrence. Milepæls konkurrencer lader hver repræsentant, der når et niveau, tjene præmien, hvilket passer til SPIFFs, der belønner det meste af teamet.
• Notifikationer: fejre en vundet aftale eller en nået milepæl automatisk på skærme eller i chatværktøjer som Slack eller Microsoft Teams.
• Præstationer: giv et badge, når en repræsentant når SPIFF-målet, manuelt eller automatisk.
• Mønter og belønningsbutikken: konkurrencepræmier kan være mønter, som repræsentanter indløser i belønningsbutikken for belønninger, du vælger, så du ikke behøver en separat udbetalingsproces for ikke-kontante præmier.

Plecto beregner ikke løn eller skat, så kontante SPIFFs går stadig gennem din løn. For et reelt eksempel på dashboards, der bruges omkring provisioner, se hvordan HVAC teams bruger Plecto til præcis provisionssporing. For det bredere billede, læs om salgs gamification.

Konklusion: brug en SPIFF sparsomt og mål den

En SPIFF er et skarpt, kortvarigt værktøj til ét mål, ikke en erstatning for en god provisionsplan. Vælg et klart mål, sæt et budget under værdien af resultatet, gør fremskridt synlige og sammenlign med en baseline bagefter. For at gøre fremskridtene synlige, se hvordan Plecto konkurrencer fungerer.

Spørgsmål

SPIFF FAQs

Hvad står SPIFF for?

SPIFF står oftest for Sales Performance Incentive Fund. Nogle kilder nævner Sales Program Incentive Fund eller Sales Promotion Incentive Fund i stedet, og den nøjagtige oprindelse af ordet er omstridt. I praksis betyder akronymet mindre end betydningen: et kortvarigt incitament betalt for et specifikt salgsresultat.

Hvad er en SPIFF i salg?

I salg er en SPIFF et kortvarigt incitament, der betales oven i løn og provision for et specifikt resultat, såsom at sælge et nyt produkt, booke møder eller rydde gammelt lager. Det har et klart mål, en deadline og en fast belønning, så det dirigerer indsatsen mod det, der betyder noget denne måned.

Er en SPIFF det samme som en provision?

Nej. Provision er en løbende del af lønplanen, normalt en procentdel af indtægterne ved hvert salg. En SPIFF er midlertidig og knyttet til ét mål, såsom et bestemt produkt eller aftaletype. SPIFFs supplerer provision og betales derudover.

Hvor meget skal en SPIFF udbetaling være?

Basér udbetalingen på, hvad det ekstra resultat er værd, ikke på en fast regel. En SPIFF bør koste klart mindre end den margin eller pipelineværdi, den tilføjer, og den skal være stor nok til at ændre adfærd. Sæt en samlet budgetgrænse, før du lancerer, og test størrelsen på en lille pilot først.

Er SPIFF betalinger skattepligtige?

Normalt ja. I USA behandles en SPIFF betalt gennem løn typisk som supplerende løn ligesom bonusser og provisioner, og ikke-kontante præmier kan også være skattepligtige. Behandlingen varierer efter stat og præmietype, så bekræft detaljerne med din lønudbyder eller skatterådgiver, før du udbetaler.

Hvordan sporer jeg et SPIFF program i realtid?

Forbind dine salgsdata til et live dashboard og vis hver repræsentants fremskridt på SPIFF-metrikken på en leaderboard eller konkurrenceskærm. Plecto gør dette med realtids dashboards, konkurrencer, notifikationer og en belønningsbutik, så repræsentanter ser, hvor de står hver dag i stedet for ved slutningen.