Design af salgs konkurrencer for introverte repræsentanter

Design af salgs konkurrencer for introverte repræsentanter

Salgs konkurrencer er korte programmer, der motiverer repræsentanter til at nå specifikke mål ved at tilføje struktur og lidt sjov til hverdagens salg. De kan være så enkle som et ugentligt pres på kvalificerede møder eller så involverede som en kvartalslang, multi-metrisk udfordring. Når de fungerer, skaber de momentum og gør fremskridt let at se.

Byg dit eget

Fangsten? De fleste teams er en blanding af personligheder. Nogle personer trives på høje ranglister og offentlige anerkendelser. Andre gør deres bedste arbejde på mere stille måder. Hvis du har introverte på dit team (og det har du), er det ikke bare venligt at designe konkurrencer, der fungerer for dem, det er smart forretning.

Frygt ikke, da denne guide kan hjælpe. Læs videre for at lære, hvordan man designer salgs konkurrencer for introverte salgsrepræsentanter.

Forståelse af introverte salgsrepræsentanter og deres udfordringer

Introverte salgsrepræsentanter trækker ofte energi fra fokuseret, en-til-en arbejde snarere end store, højt stimulerende miljøer.

De har tendens til at forberede sig grundigt og lytte omhyggeligt. De fører samtaler fremad med eftertænksomme spørgsmål. Det er ikke den stereotype, vi er blevet solgt om salg. Men det er en reel og bevist vej til indtægter.

Gregor Emmian, Deputy Chief Digital Growth Officer hos Rise, har arbejdet tæt sammen med salgs- og væksteams, der er afhængige af tillidsbaseret kommunikation og langsigtet relationsopbygning.

Han bemærker, at introverte salgsrepræsentanter ofte skiller sig ud, fordi de lytter omhyggeligt og forbereder sig grundigt. De fokuserer på meningsfulde samtaler frem for højt tryk taktik.

Emmian siger: “Introverte salgsrepræsentanter excellerer ofte i at opbygge dybere, mere meningsfulde kundeforhold. De har tendens til at være exceptionelle lyttere, der stiller eftertænksomme spørgsmål og skaber tillid gennem autenticitet. Disse kvaliteter fører til højere kundeloyalitet og mere bæredygtig forretningsvækst.”

Forskning understøtter dette:

Adam Grants undersøgelse om ambivert fordel fandt, at repræsentanter, der balancerer introverte og ekstroverte træk, ofte præsterer bedre end deres mere ekstreme kolleger, delvist fordi de kan skifte stil baseret på situationen. Der er ikke én "salgs personlighed", der vinder hver gang.

Udfordringer, som introverte repræsentanter står over for i traditionelle salgs konkurrencer

Traditionelle konkurrencer læner sig op ad offentlige scoreboards og vinder-tager-alt belønninger. Tænk på:

• Gong hits

• All-hands kald

• Slack klokker, der aldrig stopper.

For introverte kan det føles som et spotlight, de ikke har bedt om. Plus et niveau af stimulation, der dræner energi, de hellere ville bruge på kunder.

I disse opsætninger kan introverte tøve med at dele ideer i åbne fora og nedtone deres sejre. De kan også blive overskygget, når konkurrencer kun tæller den endelige aftale. Ikke det højkvalitets opdagelsesarbejde og eftertænksomme opfølgninger, der stille flytter en pipeline.

Samuel Charmetant, grundlægger af ArtMajeur, har set, hvordan kreative og salgsorienterede teams præsterer bedre, når anerkendelse går ud over højlydt konkurrence og offentlige rangordninger.

Han fandt, at traditionelle konkurrencestrukturer ofte overså eftertænksomme bidragydere, der foretrak samarbejde og problemløsning bag kulisserne frem for konstant synlighed.

Charmetant forklarer: “Da vi skiftede fra rent konkurrerende konkurrencer til at inkludere samarbejdende udfordringer, sprang deltagelsen op på tværs af bordet. Vores introverte teammedlemmer begyndte at bidrage med ideer, de havde tilbageholdt, og den samlede teampræstation forbedredes. Nøglen var at skabe flere veje til anerkendelse.”

Det skift: flere måder at vinde på, flere måder at blive set på. Det åbner døren for flere mennesker til at bringe deres bedste.

Hvordan man designer salgs konkurrencer for introverte repræsentanter

Nøgleprincipper for inkluderende salgs konkurrencer

• Begynd med inklusivitet med vilje. Spørg repræsentanter, hvad der motiverer dem, og design derefter omkring forskellige svar. Nogle vil presse hårdt for offentlige trofæer. Andre vil reagere bedre på stabil personlig forbedring eller stille medarbejderanerkendelse fra en leder, de respekterer.

• Balance konkurrence med samarbejde. Bland "slå dit sidste bedste" med "hjælp teamet med at nå et fælles mål." Stærke teams gør begge dele. Og hvis du vil have folk til at dele reelle udfordringer og fortsætte med at lære under en konkurrence, betyder psykologisk sikkerhed noget.

• Privatliv har også sin plads. Ikke alt har brug for en megafon. Giv folk kontrol over, hvordan deres fremskridt deles. Og skab plads til lavrisiko iteration, der sker uden for scenen.

Bryan Henry, præsident for PeterMD, har set dette udfolde sig inden for sundhedsplejevækst og patientanskaffelsesteams. Han bemærker, at skiftet væk fra kun leaderboard-konkurrence hjælper med at skabe mere konsekvent præstation på tværs af udbydere. Især i høj-tillids, patient-facing miljøer.

Henry deler: "Personlige milepæls konkurrencer genererer stærk engagement... især i miljøer som sundhedsydelser, hvor præstation er knyttet til både hastighed og kvalitet af patientinteraktioner. Når fagfolk fokuserer på at forbedre deres egen baseline frem for at rangere mod kolleger, bliver motivationen mere bæredygtig og mindre stressende.”

Strategier til at motivere og engagere introverte salgsrepræsentanter

• Fokuser på personlige bedste. Spor forbedring i forhold til en repræsentants egen historie (gennemsnitlig aftalestørrelse, fase-til-fase konvertering, svartid eller tale-til-lytte ratio) snarere end ren leaderboard rang. Den tilgang belønner vækst. Ikke bare volumen.

• Par det med private feedback sessioner. Mange repræsentanter foretrækker en hurtig, fokuseret 1:1 fremfor et offentligt spotlight. Gallup bemærker, at den mest motiverende anerkendelse matcher folks præferencer. Mens nogle nyder scenen, værdsætter andre en stille, oprigtig note eller en vækstmulighed mere.

• Tilføj let gamification, men hold det menneskeligt. Gamification kan drive engagement, når det belønner meningsfulde adfærd. AI-drevet gamification kan positivt påvirke motivation og præstation. Især når det stemmer overens med klare mål og feedback loops. Se Plecto’s konkurrencefunktion der motiverer medarbejdere til at nå målene:

Eksempler på introvert-venlige konkurrenceformater

Prøv at blande og matche formater, så alle finder deres groove.

Et par eksempler:

• Parrede "assist" udfordringer fungerer godt. Par repræsentanter og beløn både assisten og lukningen. For eksempel, point for en højkvalitets opdagelse givet med noter, der fører til et senere møde.

• Personlige forbedrings sprint giver folk to til fire uger til at slå deres egne baselines. Overvej specifikke metrikker som kvalificerede møder, forslag behandlingstid eller multithreadede kontakter pr. konto.

• Team quests med roller lader forskellige personer bidrage med point på forskellige måder. Tænk på forskning, outreach kvalitet, opkaldsforberedelse og opfølgningsdybde. I sidste ende får stille styrker lov til at skinne.

• Stille leaderboard tilstand betyder, at individer ser deres egne fremskridt mod mål. I mellemtiden ser ledere det fulde billede (se Plecto’s dashboard for salgsledere). Offentlige skærme viser nåede milepæle. Ikke præcise rang!

• Dybe relationspriser kan belønne fornyelser ved udvidelser forudgået af multi-stakeholder opdagelse eller kundeadvocacy milepæle. Relationsopbygning er reel salg.

• Forberedelse og proces spotlights fejrer fremragende pre-call planer og CRM hygiejne stræk. Ikke at forglemme aftaleanmeldelser, der forbedrer vinder sandsynlighed. Det er rørene, der holder indtægterne flydende.

Værktøjer og teknologi til at støtte mangfoldige salgsteams

De rigtige værktøjer gør alt dette lettere at køre og mere retfærdigt at spore.

Se efter platforme, der:

• Integrerer med dit CRM,

• Visualiserer fremskridt i realtid,

• Og lader dig tilpasse visninger til forskellige målgrupper.

Funktioner, der betyder noget for introverte:

• Personlige dashboards

• Private analyser

• Konfigurerbar anerkendelse

• Priser, der afspejler både resultater og det arbejde, der fører til dem

For eksempel:

På Plecto kan teams bygge personlige dashboards og opsætte konkurrencer. De kan vise data på delte tv'er, når det giver mening, eller holde fremskridt privat, når det er den bedre beslutning.

Som salgsleder kan du spore tilpassede KPI'er. Du kan skabe præstationer. Og vigtigst af alt, du kan tilpasse anerkendelse til, hvordan folk faktisk kan lide at blive anerkendt.

Byg dit eget

Zaheer Dodhia, CEO for Hummingbird International, ser dette klart i, hvordan præstations- og anerkendelsessystemer er struktureret på tværs af klient-facing væksteams i digitale marketingmiljøer.

Dodhia nævner: "Private præstations dashboards og personlig målopfølgning giver introverte repræsentanter plads til at excellere uden spotlight pres. Vores data viser, at teams, der bruger individualiserede anerkendelsesfunktioner, ser højere engagement rater på tværs af alle personlighedstyper.

I sidste ende bør teknologi forstærke hver persons styrker. Ikke tvinge dem ind i ubehagelige situationer.

Afsluttende ord

Inkluderende konkurrencer udvander ikke præstation. De udvider vejen til det.

Når du designer for forskellige motivationer og giver folk kontrol over, hvordan de bliver set, viser flere repræsentanter sig fuldt ud. Udbetalingen? Sundere pipelines og mere stabil moral. Ikke at forglemme kundeforhold, der faktisk holder!

Når det er sagt, tag et friskt kig på dine nuværende konkurrencer. Hvor kunne du bytte en enkelt leaderboard for personlige bedste? Hvor kunne private dashboards reducere pres og øge fokus?

Værktøjer som Plecto gør det enkelt at bygge konkurrencer og spore tilpassede KPI'er. Så det passer til hele dit team… ikke kun de højeste stemmer. Tilmeld dig nu for at starte en 14-dages gratis prøveperiode!