Hvorfor dit CRM bør være den eneste sandhedskilde for omsætning (og hvordan du kommer dertil)

Hvorfor dit CRM bør være den eneste sandhedskilde for omsætning (og hvordan du kommer dertil)

Spørg fem personer i en virksomhed i hurtig vækst, hvor mange aftaler der blev lukket i det forrige kvartal, og du får fem forskellige svar. Salg har ét tal i CRM'et, økonomi har et andet i regnskabssystemet, marketing følger leads i et regneark, og stifteren stoler på sin hukommelse.

Alle kigger på korrekte data. Problemet er bare, at intet af det stemmer overens.

Det er her, én sandhedskilde kommer ind i billedet. For de fleste virksomheder er det CRM'et. Det er dér, marketing giver stafetten videre til salg, og hvor salg bliver til omsætning.

Byg dit eget

Når CRM'et er pålideligt og rent, bliver alle rapporter, prognoser og dashboards længere nede i kæden automatisk pålidelige. Når det ikke er, er hver eneste beslutning, der bygger på det, et gamble iført jakkesæt.

Hvad én sandhedskilde egentlig betyder

En "single source of truth" er ikke ét kæmpe værktøj, der gør alt. Det er derimod én fælles database, hvor de vigtigste nøgletal registreres, vedligeholdes og stoles på, og som alle andre værktøjer henviser til i stedet for at kopiere.

CRM'et opdaterer aftalen, værdien, fasen og ejerskabet. Dine dashboards, dit økonomisystem og dine marketingværktøjer kigger alle på den samme registrering i stedet for at vedligeholde hver deres kopi.

Det er ret enkelt. Hvis vi bad to personer om at hente det samme nøgletal fra to forskellige værktøjer, ville de så nå frem til det samme svar?

Ja—så har du fundet din sandhedskilde.

Nej—så har du fundet mange kilder til forvirring, og nogen kommer til at bruge fredag eftermiddag på at afstemme data i et forsøg på at få tallene til at passe.

Hvorfor CRM'et er det rette anker

Omsætningen lever i CRM'et, uanset om du har planlagt det sådan eller ej. Hvert lead, hver samtale, hvert tilbud og hver lukket aftale sker i CRM'et. Det gør det til det eneste system, der berører hele kunderejsen, og det er præcis, hvad du ønsker af din sandhedskilde.

Et fokus på CRM'et skaber også en sund disciplin. Hvis det ikke står i CRM'et, findes det ikke i systemet. Hvis en fase ikke er opdateret, er pipelinen forkert.

Teams, der håndhæver denne regel, holder op med at miste aftaler i deres indbakker og slipper for overraskelsen ved et kvartal, der faldt fra hinanden for tre uger siden. CRM'et bliver i stedet den fælles virkelighed, som teamet kan planlægge ud fra.

Det egentlige arbejde er datahygiejne

At vælge CRM'et som din sandhedskilde er den nemme del. At bevare dets integritet er den løbende indsats, og det er her, de fleste implementeringer fejler.

En sandhedskilde er kun så præcis som de data, der lægges ind i den, og beskidte data ødelægger hurtigt tilliden. I det øjeblik et team ser CRM'et tage fejl to gange, vender de tilbage til deres egne regneark, og du er tilbage ved udgangspunktet.

Det, du skal implementere, er kedeligt, men afgørende.

• Lav en standard for navngivning af aftaler og en ensartet tilgang til, hvordan de placeres i faser, så alle er enige om, hvad "kvalificeret" betyder.

• Fjern dubletter fra pipelinen, før de forvrænger nøgletallene.

• Sørg for, at obligatoriske felter er på plads, så du måler den virkelighed, der bliver registreret.

• Automatisér al dataindtastning, så manuelle fejl ikke kan opstå. Intet af dette er glamourøst, og alligevel er det hele den afgørende forskel på et CRM, du har tillid til, og et, som folk ignorerer.

Forbind CRM'et i stedet for at erstatte alt med det

At have én sandhedskilde betyder ikke, at alle værktøjer skal samles ét sted. Dit CRM bør forblive det primære system for aftaler, pipeline osv. Specialiserede værktøjer bør gøre det, de er bedst til, mens de henter data fra det.

Performance- og visualiseringsværktøjer osv. bør hente data live fra CRM'et og vise live dashboards for hele teamet baseret på de pålidelige data, uden at noget bliver tastet ind igen.

Plecto er blot ét eksempel på det mønster. Det forbindes med CRM'et og omdanner de eksisterende registreringer til digitale dashboards og wallboards, som alle på gulvet kan se, så pipeline-tallet på skærmen er det samme tal som i CRM'et—opdateret med det samme.

Fordi wallboardet er hentet direkte fra den eneste sandhedskilde og ikke fra en ugentlig eksport, er der ingen, der taster tal ind i en PowerPoint-præsentation før mandagsmøderne, og ingen, der diskuterer, hvilken version der er den rigtige.

Teamet arbejder med ét sæt tal hele dagen uden nogensinde at forlade de værktøjer, de allerede bruger.

Det er den model, der kan skaleres. CRM'et er den eneste sandhedskilde, integrationer sender sandheden rundt, og hvert værktøj leverer den del af virkeligheden, som dets brugere har brug for at se.

Den model, du skal undgå, og som fejler hårdest, når virksomheden vokser, er fem værktøjer, der hver har forskellige dele af sandheden—uden at nogen ved, hvilket af dem man kan stole på.

At nå dertil er en disciplin i sig selv

At gøre et rodet CRM til en ægte sandhedskilde handler ikke bare om at ændre en indstilling. Det kræver, at du gennemgår alle de data, du reelt har, bliver enige om definitionerne på tværs af salg og marketing, renser historiske registreringer, opsætter integrationer, så data flyttes i stedet for at blive kopieret, og fastlægger regler, der holder systemet ved lige fremover. Det er halvt strategi og halvt VVS-arbejde.

Byg dit eget

For virksomheder, der ikke har et internt drifts- eller analyseteam, bliver et digitalt marketingbureau ofte hentet ind til at lede opbygningen, så sandhedskilden afspejler præcis, hvordan virksomheden faktisk tjener penge, i stedet for en standardopsætning.

Magien ligger ikke i teknologien; den ligger i rammerne, definitionerne og disciplinen ovenpå.

Start med tillid, ikke værktøjer

Den største fejl er at tro, at det blot handler om at købe software. Teams køber et nyt CRM, fylder det med kaos og undrer sig over, hvorfor intet har ændret sig.

Rækkefølgen er afgørende:

• Beslut først, hvilke nøgletal der er brug for, og hvordan de skal defineres.

• Ryd dernæst op i det, du allerede har.

• Forbind til sidst de applikationer, der bruger dataene. Platformen er ikke udgangspunktet.

Hvis du får den rækkefølge rigtig, sker der noget stille, men kraftfuldt. Diskussionerne om, hvem der havde de rigtige tal, forsvinder.

Prognoser bliver mere præcise, fordi de bygger på fakta, som alle er enige om. Nye værktøjer bliver også nemmere at tage i brug, fordi de alle integreres med den samme enkle kerne. Det er den sande værdi af én version af sandheden: ikke en pænere database eller et pænere regneark, men en organisation, der endelig beslutter, hvad sandheden er.

Lad Plectos real-time dashboards være dit teams eneste sandhedskilde, og slip af med dataforvirring for altid. Book en gratis demo eller start en prøveperiode i dag, og begynd at præstere bedre—nu.