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Mejora tus Ventas 2 de Junio de 2020

Los 3 pasos para acercar a tus equipos de Ventas y Marketing

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No importa si trabajas en una pequeña empresa, en una multinacional o a remoto, porque el departamento de Marketing siempre suele ser el más incierto de todos.

La razón principal es que muchas de las iniciativas de marketing no se pueden medir tan detallada y numéricamente como en otros departamentos. En Marketing no se habla de Número de Ventas, Ratio de Cancelación, o Acuerdos Cerrados. En cambio, hablándonoslas de 'engagement' y crear valor... ¿con qué ecuación se calcula eso?

Aunque los KPIs suelen ser muy diferentes entre Marketing y Ventas, también suelen estar más relacionados de lo que puede parecer de primeras. ¿Saber cuáles son los beneficios de promover más colaboración entre estos dos departamentos?

Un estudio de Aberdeen, por ejemplo, demostró que las empresas con una vínculo más cercano entre el departamento de ventas y marketing crecen un 20% más al año. Sin embargo, sólo el 8% de las empresas promueven de alguna manera esta colaboración.

Queremos cambiar estas estadísticas simplificando el proceso de acercar a los equipos de Ventas y Marketing, porque sabemos lo beneficiosa que es esta colaboración para cualquier negocio.

Como creemos que las buenas iniciativas tienen que compartirse, te traemos los 3 pasos que te ayudaran a promover una colaboración exitosa y valiosa entre estos dos departamentos. Además, asentarán las bases para crear una rutina saludable para tu negocio.

1. ¡Conozcámonos!

Puede sonar extraño, pero hemos visto que no muchos departamentos de Ventas saben a ciencia cierta lo que tiene el equipo de Marketing entre manos, y viceversa. Quizás porque ambos departamentos siguen diferentes métodos, objetivos, o tratos con los clientes.

Pero, al mismo tiempo, los dos se orientan hacia los mismos objetivos de empresa. Por tanto, el primer paso es presentarles. ¿Cuán lejos pueden estar el uno del otro?

Normalmente, el departamento de Marketing crea contenido para atraer leads a la página web, donde pueden encontrar contenido más específico para sus necesidad, además de una introducción al producto. Si les gusta lo que ven, y concuerda con lo que están buscando, probablemente se registrarán para tener la prueba gratis.

Y ahí es cuando tus comerciales y equipo de ventas toman el relevo y empiezan su proceso para, con suerte, terminar convirtiéndolos en clientes.

Puedes empezar juntando a los managers del departamento de ventas y marketing en una reunión, para establecer las bases y objetivos de la colaboración. Pero ten en cuenta que en algún momento también tendrás que hacer una presentación para el resto del equipo.

El objetivo de esta reunión es establecer una colaboración basada en datos, donde ambos equipos pueden aprender del otro y crear iniciativas más efectivas para ambos. De esta manera, si los de Marketing conocen los objetivos mensuales del equipo de Ventas, pueden unir fuerzas y trabajar juntos en la misma dirección.

Por ejemplo, si tus comerciales se van a centrar más en grandes empresas por el momento, tu equipo de marketing puede centrarse en crear contenido específico para este target, además de destinar más presupuesto a las plataformas más usadas por este grupo.

Además, acercar a tus equipos de ventas y marketing les facilita compartir feedback e ideas, que puede ser muy útil de cara a definir los KPIs y estrategia para el siguiente mes.

Plecto dashboard showing Marketing and Sales data.jpg

2. Permíteles ver su progreso

El propósito principal de hacer de esta colaboración un hábito es evitar tener departamentos independientes que no comparten su conocimiento entre ellos. Por tanto, asegúrate de promover el trabajo en equipo y la transparencia entre departamentos.

Mostrándoles sus datos actuales y del mes pasado, tu equipo puede ver fácilmente lo que funcionó y lo que no, para continuar optimizando sus iniciativas en los próximos meses.

¡Pero no necesitan esperar a final de mes para conocer su rendimiento! Trabajando juntos, pueden rápidamente identificar si algo no funciona como debería, o si quizás un pequeño cambio puede prevenir que los resultados decaigan.

Por ejemplo, imagina que tu equipo de marketing ha destinado más presupuesto del habitual a los anuncios de Linkedin, para aumentar las interacciones con el segmento de multinacionales. Sin embargo, desde la primera semana, el departamento de ventas empieza a recibir más y más trials de startups y autónomos, que afirman venir de ese mismo anuncio. Gracias a esta colaboración más abierta y constante entre departamentos, los de marketing pueden tomar decisiones desde el primer momento.

3. Celebra los resultados conjuntos

Así como hablábamos de la mayor subjetividad a la hora de medir el rendimiento de las iniciativas de marketing, lo mismo ocurre al intentar traducir los resultados a números.

Cuando un lead que se convierte en cliente, ¿se considera éxito de Marketing o de Ventas? ¿Dónde está la línea que separa uno del otro?

De nuevo, los equipos de Marketing suelen quedarse a la sombra de Ventas y Atención al Cliente cuando se trata de reconocer méritos. Porque, reconozcámolo, el último paso es el que cuenta... ¿o no?

Puedes poner fin a este bucle involucrando a todos tus empleados en los logros de la empresa, ¡porque así es como se celebra en un equipo de verdad! Todos tus departamentos, y todos tus trabajadores, pueden ver reconocidos sus esfuerzos y celebrar su contribución al éxito, y eso es lo que cuenta.

Pero esto son sólo palabras, ¿no?

Mejor aún que eso, trae datos a la mesa y permite a tus empleados ver por sí mismos los logros de cada uno, y los resultados que han conseguido conjuntamente. Empieza a promover una cultura más transparente en tu empresa, donde tener una conversación basada en datos es siempre una opción.

Al compartir los éxitos de tus departamentos de Marketing y Ventas, además, estás promoviendo un mayor compromiso entre equipos con los objetivos y rendimientos conjuntos. Si conocen los KPIs, pueden también aportar ideas para acelerar el progreso al resultado final.

Y estos son solo algunos de los objetivos de acercar a tus equipos de Ventas y Marketing, ¿a qué estás esperando?

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NATALIA TOBAJAS

Content Manager

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